Продвижение бизнес-плана

 

Переговоры по экспорту и импорту

 

 

 

Переговоры по экспорту

 

Практика знает несколько способов рекомендаций для совершения сделки:

• прямой и косвенный методы, когда приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки;

 

•          альтернативный метод, при котором покупателю делают два предложения, и выбор более выгодного остается за ним;

•          метод принятия предложения покупателя - при возможности поставщик (продавец) соглашается с некоторыми пожеланиями, предлагаемыми покупателем:

•          предупредительный метод - поставщик (продавец) говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов «продажа», «покупка»: он, якобы, не сомневается в желании покупателя приобрести товар:

•          вопросительный метод, при котором, не отвечая на возражения покупателя, нужно задавать вопросы так, чтобы покупатель своими ответами опровергал собственные возражения.

 

Одним из главных пунктов переговоров по экспорту, безусловно, является отстаивание своей цены.

 

В качестве материала для обоснования названной цены рекомендуется использовать цены своих сделок па других рынках, цены предложений конкурентов, сообщения о повышательной тенденции рынка, показатели качества товара и его преимущества, удобство в использовании, экономичность, надежность упаковки, экологичноегь и т. д.

 

Помните, что сделка должна быть взаимовыгодной. Психология покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться в том, выгодно ли купил товар и того ли качества. Очень важно развеять эти сомнения, не оставив у покупателя и тени сомнения, что совершенная сделка выгодна только одной стороне.

 

Сделка с односторонней выгодой часто становится последней, и рассчитывать на продолжительное сотрудничество с фирмой не приходится.

 

Прежде чем окончательно подтверждать цену в контракте, целесообразно составить и утвердить документ под заголовком «Обоснование цены»

 

Переговоры по импорту

 

Разослав запросы и получив целый ряд предложений, необходимо проанализировать их и выбрать наиболее выгодные для проведения переговоров по закупкам.

 

Главной задачей тактики является умелое обострение конкуренции между продавцами. Очень важно не лишать конкурентов надежды получения заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

 

Основное внимание надо обратить на качество закупаемого товара, особенно машин и оборудования, на их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т. д. При этом необходимо договориться о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.

 

Другим важным пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть на уровне мировой. Первое, чего надо добиваться в переговорах, - скидки с цены предложения. Необходимо помнить, что величина скидки определяется многими факторами: состоянием конъюнктуры рынка, загрузкой производственных мощностей и даже традициями торговли, принятыми в отдельных странах.

 

Размер скидок зависит также от характера отношений между продавцом и покупателем, от традиции фирмы. Для успешных переговоров по цене необходимо знать эти факторы.

 

Добиваясь скидки с цены предложения, надо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, ценах конкурентов, цене предыдущей сделки, если таковая была, и т. д. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера по ценам. Прежде чем окончательно подтвердить цену по импорту, целесообразно составить и утвердить документ под заголовком «Конкурентный лист»

 

Согласовав скидку с цены предложения, следует приступить к переговорам о других скидках - на количество, качество, сроки поставки и др. Увеличение закупаемого количества против предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованному требованию снижения цены, так как затраты на производство и сбыт большого количества на единицу продукции меньше. Удлинение срока поставки также дает основание на скидку с цены. Скидки бывают открытые и скрытые.

 

Можно добиваться скидок но условиям платежа, за сезонность, бонусные, дилерские, специальные и др. Всего в международной практике существует до 20 скидок.

 

Когда согласование цен подходит к концу и разница между ценой продавца и ценой покупателя минимальная, можно с целью завершения согласования пункта о цене предложить купеческое «фифти-фифти», т. е. поделить эту разницу пополам. С таким предложением, однако, не следует спешить и делать его тогда, когда есть уверенность, что оно будет принято продавцом («вызреет»).

 

Ведя переговоры о закупке, надо помнить, что бывает полезно увязать покупку с продажей своего товара, особенно если в его реализации имеются трудности (метод встречной торговли), используя заинтересованность продавца в реатизации своего товара.

До 40% международного товарооборота ведется на основе встречной торговли. В большинстве случаев экспортер принимает на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, умело использующих конкуренцию между поставщиками.

 

Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для постоянного покупателя ваш партнер будет стараться предоставить вам лучшие коммерческие условия, чем для разового клиента. С ним всегда легче вести переговоры, так как многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля ведется на базе соглашения об общих условиях поставки, на базе стандартного контракта.

Не следует избегать аналогов к закупаемому монопольному товару и внедрения их в наше производство, поскольку эта работа принесет экономический эффект.

 

Взаимовыгодное партнерство не может быть без высокой культуры договорных отношений, без персональной ответственности, честного слова, порядочности, взаимного доверия между деловыми партнерами. Солидная репутация фирмы, организации ценится на рынке превыше всего.

 

Помните, если вы наругиичи слово, то впредь с вами никто не будет иметь дел. За некорректность к исполнению взятых обязательств платят неустойку. Из этого надо исходить, строя тактику и ведя переговоры.

 

Для достижения успеха в поисках партнеров к инициаторам бизнес-плана следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры в особенности): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.

 

После завершения переговоров целесообразно провести их анализ, ответив на следующие вопросы:

•          Какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров?

•          Какие возникли трудности в ходе переговоров, как эти трудности преодолевались?

•          Что не было учтено при подготовке к переговорам и почему?

•          Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров?

•          Каково было поведение партнера на переговорах?

•          Какие аргументы оказались действенными?

•          Какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать на других переговорах?

 

Накапливая такой анализ, вы приобретаете необходимый опыт по проведению переговоров, повышаете свою квалификацию. Это поможет вам в будущем избежать ошибок и недоработок.

 

 

 

 Смотрите также:

 

КОНКУРЕНТНЫЕ ЛИСТЫ - вид внешнеторговой информации...

КОНКУРЕНТНЫЕ. ЛИСТЫ - важный источник материалов для обоснования, выработки предложе-. ний и определения внешнеторговых цен при экспорте и импорте продукции, а. также при проведении переговоров с партнерами по согласованию контракт-. ной цены.

 

Установление цен на экспортную и импортную продукцию

Эта цена и является базовой для ведения переговоров о продаже товара.
♦ Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений приводятся к единым коммерческим условиям приобретения посредством внесения коммерческих поправок.

 

Структура внешней торговли включает экспортные и импортные...

Импортные операции бывают двух видов: прямые и косвенные. При прямом импорте российские резиденты покупают товары непосредственно у зарубежного изготовителя (нерезидента) или у посредника по экспорту за границей.