Разработка бизнес-плана

 

Анализ рынка сбыта

 

 

 

Чтобы добиться устойчивого роста объема продаж, необходимо досконально изучить свой рынок, т. е. организации и людей, которые покупают товар или пользуются услугами. Необходимо держать под контролем круг ваших потребителей. Тогда вы всегда сможете решить, остаться на этом рынке или покинуть его. Однако действу йте осторожно. Появление на рынке или уход с него относятся к числу наиболее важных стратегических решений и требуют тщательного расчета.

 

Конечно, вы заинтересованы в тех потребителях, которые купят товар по цене, обеспечивающей получение прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода с тем, чтобы вант фирма могла существовать и развиваться. Следовательно, ваша первая задача - определить свой целевой рынок. Поиск его осуществляется путем логических рассуждений на тему: «Кто заинтересован в ваших товарах или услугах?» Начните со своей сегодняшней клиентуры или того, кто мог бы стать вашим потенциальным покупателем.

 

Как только фирма начнет функционировать, вы должны ответить на следующие вопросы:

1.         Какими вы представляете свои рынки?

2.         На каких из них ваша фирма уже задействована?

3.         Какие товары пользуются спросом?

4.         Кто является вашим покупателем в настоящее время?

5.         Кто мог бы стать вашим потенциальным покупателем?

 

Сравнительно легко установить особенности покупательского спроса и прочие характеристики таких рынков, ежедневно наблюдая за ними и проводя выборочные исследования. Этим любят заниматься в школах бизнеса, так что изучение рынка обойдется вам не дорого, нужно лишь возместить расходы студентов и их преподавателей.

 

Четвертый вопрос заслуживает особого внимания. Товары приобретаются в конечном итоге людьми, а не фирмами и организациями. Решения о покупке принимает конкретный человек. Данные демографических исследований, которые сами по себе увлекательны, подскажут, где найти свое место на рынке и как лучше организовать торговлю. Уже одно проведение простейших демографических оценок даст вам преимущества перед подавляющим большинством бизнесменов и менеджеров, которые полагаются на привычку и инерцию вместо того, чтобы заняться изучением рынка. Вам нужно научиться распознавать самого выгодного клиента и с полуслова понимать, что ему нужно. Это облегчит вам последующие поиски нужной клиентуры. Если вы реализуете большую часть своей продукции фирмам, границы поиска будут несколько шире: сначала определите, каким фирмам выгоднее всего продавать вашу продукцию, затем найдите среди персонала этих фирм людей, с которыми имеет смысл завязывать свои контакты, и постарайтесь побольше узнать о них.

 

Для предпринимателей России составление рассматриваемого раздела плана крайне затрудняется тем, что очень сложно найти достоверные сводные результаты исследования рынка. У зарубежных предпринимателей путь здесь куда проще: они могут получить нужные данные в местных торговых палатах, в отраслевых и торговых ассоциациях. Такого рода ассоциации - свободные союзы предприятий определенной отрасли производства или торговли - широко распространены во всем мире. Все члены ассоциации предоставляют информацию добровольно и бесплатно. Так же бесплатно (все расходы оплачены членскими взносами) они получают регулярные сводные обзоры: как меняется спрос на продукцию отрасли, какие сдвиги произошли или наметились в его структуре, что происходит с ценами на покупаемые отраслью ресурсы. Так что конкуренция конкуренцией, а общая потребность в сводной картине рынка столь велика, что ради ее удовлетворения конкурирующие предприятия согласны даже делиться своей коммерческой информацией. Бесспорно, что создание таких ассоциаций важно и для отечественной экономики.

 

Потребители продукта или услуги. Необходимо определить, кто является потребителем ваших продуктов (услуг) или кто может стать им в будущем. При этом потенциальные потребители должны быть классифицированы по относительно однородным группам в соответствии с общими идентифицируемыми характеристиками (например, на основе сегментов рынка). Так, детали автомобиля могут покупать его производители и ремонтники. Соответственно, речь должна идти об этих двух сегментах рынка. Определите, кто и где является основным покупателем вашего товара в каждом сегменте рынка.

 

Покажите, лег ко ли выйти на потребителей, как они будут покупать (через оптовиков, в розницу, через биржу и т. д.). Кто именно принимает решение о покупке в их организациях и сколько на это уходит времени. Опишите особенности процесса закупок клиентами, укажите, что является для них главным при покупке (цена, качество, время поставки, послепродажное обслуживание) и почему потребители могут отказаться от своих традиционных поставщиков.

 

Перечислите любые заказы па продукт, контракты или письменные обязательства, которые у вас уже есть на руках. Это наиболее надежная информация, которой вы располагаете Оля привлечения кредитора или партнера. Перечислите также всех потенциальных потребителей, уже выразивших заинтересованность в продукте (услуге), и объясните, почему они хотят покупать этот продукт.

 

Назовите также потенциальных потребителей, не проявивших заинтересованности в предложенном продукте (услуге). Объясните, как вы собираетесь их завоевать: покажите, как быстро, по вашему мнению, продукт утвердится на рынке.

 

Оценка размера рынка и возможных тенденций его развития. Оцените на пять лет вперед размер рынка и вашу долю в нем по отдельным сегментам рынка в штуках, рублях и долларах. Покажите их потенциальную прибыльность. Определите возможный ежегодный рост рынка вашего продукта гаи услуги, по крайней мере для трех лет по каждой из основных групп потребителей. Опишите основные факторы, влияющие на рост рынка (например, тенденции развития отрасли, социально-экономические тенденции, правительственная политика и изменения в демографическом составе страны), дайте обзор предшествовавших тенденций развития рынка. Любые различия между прошлыми и проектируемыми тенденциями темпов роста рынка необходимо объяснить.

 

Оценка доли рынка и объема продаж. Обобщите особые характеристики ваших продуктов (услуг), которые делают их конкурентоспособными в настоящем и будущем. Назовите потребителей, которые готовы заключить или уже заключили договоры о закупках. Почему они это сделали? Кто из потребителей мог бы сделать крупные закупки в будущем, основываясь на оценке преимуществ вашего продукта, размера и тенденций развития рынка, потребителей, конкурентов и их продуктов, продаж в предыдущие годы. Оцените долю рынка и объем продаж вашего продукта в штуках и долларах в каждом из трех последующих лет. Не забудьте указать, какие допущения о рынке вы при этом делаете.

 

Покажите, как рост продаж в шту ках и оцениваемая доля рынка связаны с развитием самой отрасли и ростом спроса потребителей, силой и слабостью конкурентов. Вели ваша фирма уже действует, приведите данные об общем объеме рынка, вашей доле в нем и объеме продаж за последние два года.

 

Правильно составить этот раздел вам помогут ответы на следующие вопросы.

По основной характеристике рынка вашего продукта

•          Какова емкость рынка?

•          Какова степень насыщенности рынка?

•          Каковы тенденции изменения емкости и насыщенности рынка на ближайшие 5 лет?

•          Что делает ваш продукт уникальным и почему покупатели предпочтут именно ваш продукт?

•          Какова общая тенденция спроса на ваш продукт?

Но сегментированию рынка

•          Какие принципы сегментирования рынка являются наиболее соответствующими вашему продукту?

•          Какие сегменты и почему являются наиболее перспективными?

•          Какие сегменты и почему являются для вас целевыми сегментами (целевыми рынками)?

•          Что привлекает типичного покупателя данного целевою рынка (цена, качество, дизайн, дополнительные услуги и т. п.)?

По перспективам рынков

•          Какие из этих рынков имеют наиболее благоприятные перспективы (объем продаж, уровень цен)?

•          Какие из этих рынков являются наиболее выгодными с точки зрения транспортировки товара?

•          Какие страны представляют наилучший рынок с точки зрения потенциальных для вас проблем?

Но прогнозированию продаж

•          На какую долю рынка вы рассчитываете?

•          Какие продукты вы собираетесь продавать на выбранных вами рынках в будущем году?

•          Какой объем продаж вы прогнозируете на этих рынках?

•          Каков прогнозируемый рост продаж на этих рынках в бли- жайшие 5 лет?

•          Какие цены вы прогнозируете на каждом этапе реализации продукта?

О покупателях па ваших рынках

•          Какие покупатели будут покупать ваш продукт?

Укажите конкретных покупателей для первого года продаж и

соответствующие размеры заказов.

•          Какие покупатели будут наиболее перспективными для ваших продуктов?

По продвижению ваших товаров в условиях конкуренции

•          Какие другие фирмы продают аналогичный товар на выбранных вами рынках?

•          Кто будет представлять вашу фирму?

•          Кто будет оказывать услуги по послепродажному обслуживанию покупателей?

•          Будете ли вы пользоваться услугами специализированных компаний для маркетинга и продвижения вашего товара?

По требованиям к агентам и дистрибьюторам вашего продукта

•          Почему необходимо иметь специальных агентов и дистрибьюторов на выбранном рынке?

•          Какой тип клиентов особенно перспективен?

•          Какие критерии определяют сферу деятельности агентов?

•          Каковы финансовые взаимоотношения с агентами?

•          Какие линии поведения агентов являются допустимыми?

 

 

 

 

 Смотрите также:

 

Анализ рынков сбыта продукции. Анализ динамики рынков...

Анализ динамики рынков сбыта и их доходности. Анализ положения товаров на рынках сбыта. От рынков сбыта зависят объем продаж, средний уровень цен...

 

Анализ рынка сбыта. Второй раздел бизнес-плана - изучение...

Недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т.д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе.

 

БИЗНЕС-ПЛАН. Анализ коммерческого рынка, разработка...

замеры потенциальных возможностей рынка, анализ распределения долей рынка. между фирмами, анализ сбыта, изучение тенденций деловой активности, изучение.